ランチョンテクニック:頼み事は食事中がおすすめ!


ランチョンテクニック

人間は例外なく食事の時間を楽しみにしています。美味しい食事で気分が満たされると不思議と気持ちが落ち着き、前向きで楽しい気分になる。眠くもなるが、普段より若干優しくもなるかな。

この心理を利用したのが今回紹介するランチョンテクニック(luncheon technique)です。アメリカの心理学者グレゴリー・ラズランという人が1938年に考案した交渉手法の一つで幅広く活用され、確かな効果もあると言われている。

ランチョンテクニックによれば、食事の席で交渉をすると交渉が成立しやすくなるといいます。その理由は、楽しい時間、気持ちのいい時間と認識されている食事の時間は交渉の話とポジティブに結びつくからだと説明されている。

つまり、美味しいご飯を食べて気持ち良かったというポジティブな記憶とビジネス交渉をしたという記憶がかさなって気持ちのいいビジネス交渉したという記憶になるためいい印象が残る。その結果、交渉内容が相手に受け入れてもらえやすくなる傾向があるという訳です。

実はこの心理現象は同時に起きる二つの出来事が無意識に関連付けされるという「連合の原理」の観点からも説明ができる。

例えば、いいニュースを聞かせた人にはいい印象を持つが悪いニュースを聞かせた人にはあまりいい印象を持たない。また、憧れの人が使っているものはなぜかいいものに見えてしまう。

あるいは、昔家族と一緒に楽しく過ごした場所に一人で来れば昔の楽しい思い出がよみがえり家族とまた来たいという気持ちになる。など2つの対象がリンクして記憶されるため一つが思え出さればもう一つが自然に出てくる。ランチョンテクニックの場面で言えば、食事を楽しんだ心地の良い場面を思い返せばその時の相手や話した内容に対する好意度が高まるので交渉に応じやすくなるという訳です。

調べてみれば、ランチョンテクニックは政治の世界、特に国際政治の行事では昔から意図的に応用されている手法らしい。確かに首脳会談や各国のトップが参加する国際会議の後に豪華な晩餐会が予定されていることが多い。

各国のリーダー達、その家族が食事を共にし、美味しいご飯を楽しみながらフレンドリーに過ごす時間です。主催者側からすれば、楽しい時間を共有させることで参加者の絆を深め会議を成功に導くという狙いがあるでしょうか。あり得ることです。

話がここまでに展開してしまえばこう言いたくなる。

頼み事があれば食事の時間を待ちましょう。あるいは、食事に誘えましょう。そうすれば相手に自分の要求や頼みを聞いてもらえるかもしれない、受け入れてもらえるかもしれない。一回試してみればランチョンテクニックの効果を身をもって体験できるかもしれません。

このように◯◯の時に◯◯をすれば効果的ということはたくさんあります。例えば、怖さからくるドキドキ感が恋心からくるドキドキ感にシフトしやすいという話がある。恐怖心は恋心に変わるで紹介しています。合わせて読んでみてください。