フットインザドアテクニック:人の一貫性を狙う交渉テクニック


フットインザドアテクニック,フットインザドアフットインザドアテクニックとか、一貫性が狙われると言われても、しっくりこないと思います。

分かりやすく解説していきます。

 

本題に入る前に1つ問題を解いてみてください。

 

どこかのお店の中でやっていそうな次のABのどっちが断りづらく、そして興味引けそうな感じしますか。

 

A. 1週間飲むだけで5キロも痩せる健康サプリメントが開発されました。買って試してみてください。

B. 1週間飲むだけで5キロも痩せる健康サプリメントが開発されました。2、3分でいいので内容だけ聞いていただけますか。

 

 

Aはいきなり購入を勧めてきています。

 

でも、1週間で5キロ痩せるという一言に信用して購入すると思いますか。

 

おそらく、ほとんどの人は慎重になり、直ぐには買う気にならないでしょう。

うさんくさい感じまでかもし出しているし、この場合は断るのは簡単だと思います。

 

 

一方、Bはどうでしょうか。

すぐに買ってくれと勧めてないし、まず内容をみてあなたが判断してくださいという感じです。

主導権は自分にあるし、安心度が違っています。

この場合は、素晴らしい物が開発されたなら知識にもなるだろうから内容だけ聞いてみようという気持ちになるでしょう。

 

実はBを選んだ人は、この時点でフットインザドアテクニックにはまっているのです。

 

では、フットインザドアテクニックとは、どのようなテクニックでしょうか。

 

 

フットインザドアは人間の心理を活用した交渉テクニックの1つです。

本命の要求を受け入れてもらうために、まず人が受け入れやすい小さい要求から交渉を開始し、だんだん要求のレベルをあげながら最終的に本命の要求を通すというやり方です。

 

非常にズル賢い、そして効果的なやり方なので、交渉が盛んに行われる商売の世界で広く活用されている。

 

 

上記のBの例で言えば、一旦説明を聞くという要求を受け入れてしまうとそのあとの要求はどんどん断りづらくなり、最終的に購入するしかない状況になるという訳です。

 

このサプリは◯◯という有名な会社が作っているもので美味しく、飲みやすい、そして効果がこのように現れていると言いながら右上がりのグラフを見せる。

 

右肩上がりのグラフを見せつけられたら、確かに上がっている、凄いでしょうね、と思いながら説明を聞いているとサンプルもあるので試しに飲んでみませんかとさらに次の要求が勧められます。

 

効果が右肩上がりのグラフを見せつけられて、凄いだろうなと思っている頃に、その凄いサプリを飲んでみるチャンスが出てきたら、せっかくなのでと喜んで飲んでみたくなるでしょう。

 

そして、一錠飲んでみる。

 

そしたら、店の人がさらに説明を進めてきます。

 

今度は、

飲みやすいでしょう、とけやすいので即効性も期待できる、そして他のサプリに配合されてない◯◯という凄い成分が配合されているので◯◯という効果が期待できるといいながら、またしも、最初に見せつけられたグラフと同じく右肩上がりのグラフ、あるいは成分の詳細が載った図を見せつけられる。

 

 

そうなんだ、有効成分が色々入っているんだな、と思って説明を聞いていると店の人がようやく本命の買い求めを勧める要求を打ち出す。

 

こんないいサプリです。実は1袋が1万円のところ期限限定で半額の5千円で販売しています。今だけなのでいかがでしょうか。

 

 

こんな流れになってしまった場合、あなたは断れますか。

最初から話を聞くと言ったのは自分だし、1つ飲んじゃったし、一所懸命説明してくれたのでお返しの心理も強く働き、非常に断りづらい状況になった気がしませんか。

 

ここでほとんどの人は最初は買う予定なかったのに買ってしまうんです。

これがフットインザドアテクニックです。

 

では、なぜ、フットインザドアに一旦はまってしまうと断りづらくなるのか。

 

 

その背景には、一貫性に憧れる人間の心理があるからです。

 

人間には矛盾したことが嫌い、決めたことは曲げたくない、真っ直ぐな一貫性のある人になりたいという心理が強く働くため一回受け入れたことは断りにくくなるという特性がある。

 

上記Bの例で言えば、一回話を聞くことになったので話を終わるまで聞くしかない状況になってしまう。

 

そして話中にサンプルを飲んでみたり、色んな工夫された説明を聞いているとここで断るのは道徳的にも悪いという感情が湧き、どんどん断りづらくなって行きます。

 

店の立場から言えば、相手にどんどん断りづらい状況を作り、お客さんをがっちりキャッチして最終的に買ってもらうしかない状況にするというわけです。

 

恐ろしいです。

 

実は、フットインザドアテクニックについて多くの心理学実験が行われ、説得効果が証明されています。

有名なのはフリードマンとフレーザーという2人の心理学者が行った実験です。

 

 

まず、知らない主婦に台所用品の調査させて欲しいと電話で尋ねます。

そして、2つの異なる条件で結果がどのように変わるのかを検証する実験です。

 

 

1つ目の条件は電話の依頼を受け入れた人にその電話で簡単なアンケートに答えてもらいます。

 

そして3日後にまた電話して今度台所の用品を実際にチェックさせてください。

5、6人の調査グループが2時間くらいで調査が終わりますと言って要求のレベルをあげて尋ねます。

 

 

2つ目の条件は電話で最初から5、6人の調査グループが家に行きますので台所用品を調査させてくださいと尋ねます。

チェックという手順がなく、すぐ調査に入っています。

 

 

 

その結果、グループで行う調査を受け入れた人が1つ目の条件では53%、2目の条件では22%と2倍近く差が出たという実験です。

 

この差は明らかに何かの裏力が作用している証拠です。

 

 

一貫性を求める人間の特性を利用したフットインザドアという交渉テクニックについて何となくわかったと思います。

でも、このままで終わるとフットインザドアについて悪いイメージがついてしまいそうなのでちょっとだけ補足させてください。

 

人の役にたつ、ためになる商品やサービスをお勧めしたり、説得したいことを相手が受け入れてくれるようにフットインザドアを使うのは問題ではありません。

 

むしろ、このテクニックを意識していれば交渉がうまく言ったり、人間関係をうまく維持したりできるメリットがあります。

 

商品を購入するお客さんの方からしてみても、根拠のないガードを相手の力で崩してもらっていることになるので一概に無理やり買わせているという感じにはならないと思います。

むしろ、なかなか決断に至らない引きづりを断ち切るきっかけになるので、お客さんからしてみて利点となる。

 

ただ、正直詐欺行為などに悪用する人もいるので気をつけて欲しいところです。

 

もし、怪しいと思ったらドアに足を挟んでしつこく勧めても「いいえ、結構です。よく考えたら必要がありませんでした。」ときっぱり断ってください。

 

ここまで読んだので、ニューロマーケティングも読みたくなるでしょう。

脳科学、心理学がマーケティングで機能したらニューロマーケティングになります。

ビジネスマンの立場で考えれば、ニューロマーケティングのテクニックを使えば、相手が勝手に物を買ってくれるようになるので必須知識です。

消費者の立場で考えれば、ズル賢い買い物ができるようになるので必須知識です。